Продукт по смыслу можно разделить на три категории:

1. То, без чего клиент не сможет предоставлять свой продукт, вести свою деятельность. Это может быть сырьё, станки, инструмент, навыки и многое другое. Пример - производство металлочерепицы. Она изготавливается из оцинкованного металла. Следовательно клиенту, у которого продукт - это металлочерепица, в любом случае будет покупать оцинкованную сталь.
2. Как и в первом случае, то что необходимо для предоставления клиентом своего продукта, но имеет альтернативы. Это касается не только товаров, но и услуг. Пример - строительство загородных домов. Если заказчику всё равно, из чего строить дом, то наш клиент может в качестве сырья выбрать и кирпич, и дерево, и газобетон. Конечно, большинство компаний имеют уклон в определенную технологию, как правило из опыта сотрудников, инструмента, налаженных связей. Но если они - универсалы, то могут выбрать любой материал. В таком случае, если наш продукт - это кирпич, то мы должны будем конкурировать с другими технологиями строительства за нашего клиента, предоставлять ему информацию, чем наша технология лучше, давать расчёты как по потребительским свойствам (у нашего клиента будет больше заказов, так как наша технология дает более качественный дом), так и по выгодам для самого клиента (ниже оперцикл строительства, меньше брака, более маргинальный продукт, ниже стоимость и пр.). А ещё мы будем популяризировать наш материал и на уровне его клиентов, чтобы он при обращении к нашим клиентам сразу заказывал дом из кирпича.
3. Наш продукт является дополнением. Без него суть продукта клиента концептуально не изменится, от него можно отказаться. Пример: красивая упаковка для товара. В В2С продажах продукты чаще всего как раз из этой категории. Они работают не с какой-то конкретной измеримой целью, не принося конкретную пользу, а вызывают эмоции. Стратеги продвижения и продажи таких продуктов в корне отличается от первых двух групп.

В зависимости от того, к какой группе относится ваш продукт, вы выбираете правильную стратегию продаж. Все три стратегии кардинально отличаются между собой, имеют абсолютно разные стадии в жизненном цикле продажи, разные этапы продаж. Для каждой группы по своему формируется структура отдела продаж и маркетинга, посты, выбираются показатели.

К примеру, в первой группе на первый план выходит отдел сопровождения (или "фермеры"). Здесь важно удерживать клиента, отслеживать любые изменения в динамике, повышать его LTV. При этом условия конкретной сделки (или даже нескольких), не имеют значения, они могут быть убыточны, если позволят получить клиента, и удержать, изменив условия.

Во второй же группе важно работать с цифрами, окупаемостью, множеством ЛВР и их личными болями и потребностями. Здесь на первый план выходит маркетинг, прогрев и техническая экспертная оценка. Особенно важно, когда продукт является не сырьём, а, например, оборудованием. ТО есть предполагается, что цикл его использования до повторной покупки достаточно длинный.

В третьей группе на первый план выходит маркетинг. Как правило это эмоциональные продажи, поэтому здесь важен контент, образцы, лайфстайл.