Услуги в области настройки продаж

Включает в себя ответы на вопросы:

• Кто мы?
• Какова наша миссия, предназначение, философия?
• Каковы наши глобальные цели?
• В чём наше преимущество перед нашими конкурентами, почему надо работать именно с нами?
• Кто наши клиенты, какие у них боли, потребности, какие их проблемы мы решаем?
• Что им важно в первую очередь в сотрудничестве с нами? Каковы их потребности именно на уровне взаимодействия В2В?
• Кто мы внутри себя, как нас будут видеть наши сотрудники, что их будет зажигать?
• В чём наше УТП в сотрудничестве с нами?

Содержит ответы на вопросы:

• Какие продукты (группы продуктов) мы предлагаем?
• Каково их предназначение для клиента, какие проблемы они решают?
• Какие клиенты их берут и когда, чем руководствуются при выборе?
• Какие аналоги есть, чем наши продукты лучше аналогов?
• Как клиент может решить проблему по-другому, не покупая продукт (альтернативные технологии)?
• В чём плюсы использования продуктов перед альтернативами?
• Что чаще всего останавливает клиента, мешает купить продукт?
• Кто и какие потребности из ЛВР и ЛПР клиента закрывает нашим продуктом
• В чём УТП нашего продукта

Включает в себя:

• Вычисление текущего объема рынка
• Его динамика за последние 3-5 лет, основные причины динамики
• Прогноз н ближайший период исходя из внешних факторов
• Оценка ближайших конкурентов, их динамика, прогноз, поиск причин динамики
• Лидеры рынка, их динамика и причины
• Исходя из возможностей компании определение ключевых точек роста для повышения доли рынка

Включает в себя:

• Исходя из специфики рынка, потребностей и возможностей компании
• Исходя из объемов за период (неделя/месяц/квартал)
• Работа с ценообразованием (плечо скидки от объема в разрезе сделки или общего объема, выбранного клиентом за пеиод)
• Работа с финансовыми условиями (график оплат, размер отсрочки)
• Фиксация объемов продукты или сырья на складе
• Фиксация цены
• Дополнительные сценарии лояльности (доставка, ШМР, ПНР, доп. гарантия, сервисное обслуживание, аудит и пр.)
• Варианты усиления предложения исходя из возможностей компании (отсрочка, фиксация цены, предоставление образцов и пр.)

Включает в себя:

• Декомпозиция процесса продаж одного поста до этапов
• Определение чётких границ и признаков, квалификация
• Определение целевой конверсии из этапа в этап
• Определение среднего и максимального объема сделок на каждом этапе
• Определение среднего и максимального срока нахождения сделки на этапе
• Обязательные и рекомендуемые действия на каждом этапе для перехода на следующий
• Автоматические формы, скрипты (где возможно), для получения желаемого результата

Для реальной оценки положения дел, чтобы исключить эффект удачи, искажающий конечный результат
Включает в себя:

• Выделение более сбалансированных конечных показателей по продажам
• Выделение промежуточных показателей, которые показывают примерную динамику результата через период
• Выделение недельных показателей и редфлаги

Включает в себя:

• Оценку вклада поста в результат и зависимость от других служб
• Цикл "прогрева" клиента
• Цикл сделки
• Зависимость от локального результата
• Способность кратно улучшать результат
• Значимость прочих показателей кроме маржи

Включает в себя:

• Описание взаимодействия потов друг с другом
• Продукты, которые посты передают друг другу
• Их конечность
• Способы передачи
• Регламентность времени
• Общая схема
• Описание типовых структур клиентов по сегментам, с указанием ЛВР и ЛПР

Включает в себя:

• Выделение каналов коммуникации по сегментам клиентов
• Определение каналов и различных УТП и ценностей для ЛПР и ЛВР
• Распределение бюджета между инструментами
• Сбор ключевых данных (CAC, CPL, CR, LTV, CTR, NPS, ROI)

Включает в себя:

• Определение внешних и внутренних сильных и слабых сторон компании
• Определение внешних и внутренних сильных и слабых сторон конкурентов
• Оценка рынка с точки зрения влияния внешних макроэкономических и политических факторов на его динамику (риски и благоприятные факторы)
• Оценка рынка с точки зрения влияния внутренних потребительских поведенческих факторов и конкуренции с альтернативными решениями

Выбор оптимальной структуры отдела продаж:

• определение ключевых показателей рынка (средний цикл "прогрева" клиента, средний цикл сделки, средний объем сделки в деньгах, конверсия из этапа в этап, средняя маржинальность и т.д.)
• модель одного окна -менеджер работает с долей рынка и ведет с клиентом общение по всем вопросам; менеджеры набираются для покрытия рынка (географически или сегментно)
• модель пресейл - сейл, когда пресейл отвечает за подготовку и "прогрев" клиента от интереса к реальной сделке, а сейл за закрытие сделки.
• Модель ТРП - Сейл, где ТРП оказывет полную техническую и технологическую поддержку, а сейл полностью отвечает за всю коммерческую составляющую
• Prodact & Project менеджеры, когда один отвечает за продвижение своего продукта, а другой за объем продаж всех продуктов
• Определение способа появления продаж - поиск сделки или поиск потенциального клиента
• Выбор метода лидогенерации (маркетинг или поиск заявок менеджерами)
• и т.д.

Включает в себя:

• По способу потребления продута (для каких целей покупаю продукт)
• По параметрам покупки (частота потребления, средний и максимальный объемы потребления за год или за месяц, средний срок "прогрева", средний цикл сделки, возможность кросспродаж, апсейла
• По продукту
• По регионам

Включает в себя:

• Как должен и не должен вести себя сотрудник
• Что обязательно должен сказать клиенту, что говорить запрещается
• Порядок выполнения действий (звонки, онлайн или очные встречи и пр.)
• Описание порядка квалификации
• Описания выявления болей и потребностей для каждого типа ЛВР и ЛПР
• Разработка библиотеки болей и потребностей и презентаций продута из этих болей

Включает в себя:

• Библиотека основных возражений по типам клиентов с разделением по ЛВР и ЛВР
• "Перевод" возражения
• 2-3 алгоритма отработки
• Примеры на каждое возражение клиента
• Подкрепляющие действия

Включает в себя:

• Мониторинг результатов, как часто, когда, кто предоставляет
• Проведение собраний, как часто, сколько по времени, цели каждого собрания, регламенты
• Осуществление мониторинга звонков, просмотра писем, КП
• Действия при отклонении на любом этапе

Включает в себя:

• определение целей мотивации
• исходя из специфики продаж определение периодов и показателей
• список возможных призов и условий их получения
• командная vs личная мотивация, сплочение или соревнование

Включает в себя:

• Отбор действий, где скрипты применимы
• Прослушивание записей, просмотр описаний
• Варианты скиптов с аргументацией

Исходя из возможностей компании, объемов продаж, широты продуктовой линейки и глубины ассортимента определяется наиболее подходящая структура:

• продакт-маркетологи (каждый отвечает за свой продукт по всем каналам продвижения и за создание контента по нему)
• разделение по функциям (контент-маркетолог, лидогенерация и CEO, сртатегия и таргетинг, выставки и CMM)